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眼科品類有望成為“潛力股”

【2019年08月上半月刊 總第257期】【作者:楊劍英】【閱讀量:15882】【 】【打印



  隨著電子產品的普及,人們眼睛的健康問題也日益凸出,但對于有著極大增量空間的眼科品類,無論是在品規、培訓、陳列還是營銷方面,藥店都有待加強。中國藥店:www.6623933.live

  隨著手機、Ipad等電子產品的普及,人們的視線停留在屏幕上的時間越來越長,“低頭一族”眼睛干澀、視物不清等健康問題也日益凸出,日本滴眼液在中國的暢銷說明這是一個極有增長潛力的品類,本期有獎問答重點了解眼科產品在國內藥店中的品類及銷售情況。中國藥店:www.6623933.live

  緩解視疲勞產品銷量最高中國藥店:www.6623933.live

  本文所指的眼科品類包括處方藥、OTC、美瞳產品、隱形眼鏡、護理液等,首先我們來看看眼科品類在藥店的品規情況。34.35%的藥店有11~20種,19.85%的藥店有21~30種,17.56%的藥店有6~10種,12.98%的藥店只有不到5種的眼科品類。 (詳見圖表一)中國藥店:www.6623933.live

  藥店的眼科品類都包括哪些類別?從圖表二中可以看出,除了常規的中成藥類眼科產品和化學藥類眼科產品,從提及率排序來看,排在第一位的是眼鏡護理液,其次是蒸汽眼罩等眼部護理用品,第三是隱形眼鏡,有9.92%的藥店提到美瞳產品。對眼部健康有利的保健品提及率非常低,只在提及率為1.53%的“其他類別”中有人提到。(詳見圖表二)中國藥店:www.6623933.live

  眼科類產品在門店的銷售占比能達到多少?51.85%的藥店眼科品類銷售占比在1~2%;28.15%的藥店眼科品類銷售占比為3~5%;15.56%的藥店眼科品類銷售占比在1%以下;4.44%的藥店中眼科品類銷售占比在5%以上。中國藥店:www.6623933.live

  藥店中銷售占比最高的眼科品類包括哪些?從圖表三中可以看出,針對視疲勞的產品銷售占比最高,提及率高達62.96%,其次是針對眼部炎癥的產品,提及率為28.89%,針對干眼病、白內障、青光眼的產品銷售占比較小。中國藥店:www.6623933.live

  眼科中成藥品牌性不強中國藥店:www.6623933.live

  調查數據顯示,在藥店所售的眼科中成藥類產品中,銷售排名前三的產品被提及的共有41種,按提及率從高到低,排在前十名的產品如圖四所示,珍珠明目滴眼液遙遙領先,提及率高達23.53%,其次是復方熊膽滴眼液,提及率為15.29%。值得注意的是,除了獨家品種,大家提到產品時絕大多數未提及品牌。中國藥店:www.6623933.live

  調查數據顯示,藥店所售的化學藥類眼科產品銷售排名前三的產品共被提到37種,提及率超過3%的共有十一種產品,如圖五所示,排在第一名的是鹽酸左氧氟沙星滴眼液,提及率為13.65%;第二名是芐達賴氨酸滴眼液,提及率為12.05%,其中被提及最多的品牌是莎普愛思;第三名是妥布霉素滴眼液,提及率為10.64%。中國藥店:www.6623933.live

  眼科用藥因為品規少,銷售占比不大,在藥店陳列上也非常不起眼。本次調查中,50%的藥店根據不同的功能分散陳列眼科品類;54.41%的藥店在不違反政策規定的情況下盡量集中陳列眼科品類;51.47%的藥店設置了專門的眼科品類專柜。中國藥店:www.6623933.live

  針對眼科品類,藥店在營銷方面的投入也不多。調查數據顯示,對于眼科品類,只有17.65%的藥店會經常開展營銷活動,58.82%的藥店偶爾會開展,23.53%的藥店從來沒有開展過。中國藥店:www.6623933.live

  來藥店購買眼科品類的顧客通?推窋的苓_到多少?調查數據顯示,52.21%的顧客客品數為2種,38.97%的顧客客品數為1種,能達到3種及以上客品數的顧客占比非常少。(詳見圖表六)中國藥店:www.6623933.live

  醫生的主導作用不容忽視中國藥店:www.6623933.live

  在藥店員工看來,影響消費者購買眼科品類的最重要的前兩位因素是什么?從圖表七可以看出,藥店店員認為眼科品類醫生的力量不可忽視,提及率高達69.85%;排在第二位的因素是“店員推薦”,提及率為57.35%,可見藥店人對自己的終端引導能力還是非常自信的;排在第三位的因素是廣告宣傳,提及率為46.32%;排在第四位的是有無副作用,提及率為19.85%;排在第五位的是“朋友介紹”,提及率僅6.62%。(詳見圖表七)中國藥店:www.6623933.live

  對于眼科品類在藥店的銷售地位,藥店人如何看?70.59%的藥店人認為眼科品類有很大的增量空間,21.32%的受訪者則認為眼科品類增量有限;81.62%的受訪者認為藥店應該重視眼科品類的相關培訓、營銷工作;34.56%的受訪者認為藥店的眼科品類過于單一。中國藥店:www.6623933.live

  要想產品銷售好離不開上游廠商的大力支持,對各藥店支持力度最大的前三名眼科品類供應商是誰?本次調查數據中共提到44家供應商,按提及率從高到低排列,位列第一位的是山東博士倫福瑞達制藥有限公司,提及率為21.03%;第二位是浙江莎普爰思藥業股份有限公司,提及率為18.45%;第三位是江西珍視明藥業有限公司,提及率為10.7%。對比前面的產品銷售數據,不難看出,一分付出一分收獲,這些廠商的產品在藥店的銷售額均排在同類產品的前列,商品名也為藥店店員所熟悉。(詳見圖表八)中國藥店:www.6623933.live

 
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